如何從零到一架起一家業(yè)績?cè)鲁偃f的獵頭公司?
一、業(yè)務(wù)篇
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1. 找出業(yè)務(wù)方向
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1) 看風(fēng)口-垂直細(xì)分
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找出行業(yè)中最熱門的職能方向，比如我們當(dāng)時(shí)仔細(xì)分析了2015年的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，選定了O2O的銷售管理、廣告銷售等當(dāng)時(shí)比較火的兩個(gè)細(xì)分職能作為切入口，業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)變得更容易。
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2) 與其他團(tuán)隊(duì)的協(xié)同-團(tuán)隊(duì)咬合
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基于整個(gè)北京團(tuán)隊(duì)專注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，并細(xì)分為4個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。不同團(tuán)隊(duì)之間客戶資源BD的協(xié)同會(huì)讓小團(tuán)隊(duì)更加輕松，就像團(tuán)隊(duì)遷徙的大雁，團(tuán)隊(duì)的配合協(xié)同讓每個(gè)大雁飛行更加輕松。設(shè)想如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)或平臺(tái)有幾千人，每個(gè)顧問都是極其專注細(xì)分，一起服務(wù)著成千上萬家客戶，那整個(gè)協(xié)同的效率該有多高！
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3) 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)-360顧問
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人人都可以BD的話，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率就會(huì)變的非常高，要讓每一個(gè)成員都成為動(dòng)車組而不是靠只一個(gè)火車頭拉火車。
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2. FILL原則
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基于FILL原則進(jìn)行團(tuán)隊(duì)desk的細(xì)分，以北京大團(tuán)隊(duì)為例，現(xiàn)在已經(jīng)細(xì)分到了16個(gè)desk，每個(gè)desk 4-5人，不同desk在專注的同時(shí)保持相互的協(xié)同。
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根據(jù)不同細(xì)分行業(yè)、不同發(fā)展階段互聯(lián)網(wǎng)客戶的職能需求，找出本DESK職位需求的規(guī)律，因需而動(dòng)。
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二、招聘篇
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1. 對(duì)于一個(gè)Leader來說，招聘是一個(gè)永遠(yuǎn)的話題
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獵頭行業(yè)是一個(gè)流動(dòng)率比較大的行業(yè)，總會(huì)有不斷的人被淘汰、離職或者創(chuàng)業(yè)，所以我們一直強(qiáng)調(diào)，對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人來說，招聘永遠(yuǎn)不要停，就像一定要在天晴的時(shí)候去修屋頂而不是等下雨再去修。
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2. 明確自己階段性招聘需求
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在團(tuán)隊(duì)早期各方面力量不夠的不要執(zhí)著于招聘多么“優(yōu)秀”，早期招聘上更看重其是否有足夠的堅(jiān)持和韌性，能不能沉淀下來更多的顧問才是關(guān)鍵。當(dāng)我們開拖拉機(jī)的時(shí)候不要試圖去裝一個(gè)波音747的引擎。
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3. 前期的招聘節(jié)奏一定是小步快跑
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團(tuán)隊(duì)早期招聘不要給自己太多的限制，快速招到更多的人是最重要的；招聘模型上也更看重底層的素質(zhì)，比如是否堅(jiān)持、有韌性、有強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)、階段性目標(biāo)明確。
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PS: 對(duì)于leader來說，合適的時(shí)間內(nèi)招到足夠數(shù)量、合適的人，是永遠(yuǎn)的話題！
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三、培訓(xùn)篇
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培訓(xùn)對(duì)leader來說，永遠(yuǎn)非常重要的使命。
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1. 流程節(jié)點(diǎn)清晰
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a) 從為期1星期的新員工培訓(xùn)，到業(yè)務(wù)中的的銜訓(xùn)，培訓(xùn)要保持住。
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b) 按照業(yè)務(wù)流程SOP節(jié)點(diǎn)，每周四晚上進(jìn)行不間斷針對(duì)性的培訓(xùn)。
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2. ROLE PLAY ?＞ 內(nèi)容講解
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在對(duì)新人不間斷培訓(xùn)同時(shí)，做好Role play 會(huì)讓顧問更好的消化吸收并轉(zhuǎn)化有效的生產(chǎn)力。
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3. 培訓(xùn)目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)相結(jié)合
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根據(jù)團(tuán)隊(duì)、顧問不同的業(yè)務(wù)階段培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)會(huì)不同，比如新團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)會(huì)重點(diǎn)放在Mapping、Searching、客戶BD等；比如新人，培訓(xùn)會(huì)側(cè)重CC、Searching等。
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四、業(yè)務(wù)管理篇
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1. 階段性的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
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不管團(tuán)隊(duì)處在什么樣的規(guī)模階段，為整個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷樹立階段性目標(biāo)是非常重要的，方向目標(biāo)明確才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)更加凝聚，從每個(gè)月十幾萬到幾十萬到上百萬，一步一步跨上不同的階段。
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2. 候選人積累數(shù)量
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質(zhì)量相對(duì)不錯(cuò)的候選人數(shù)量的積累是非常重要的，這一定程度上也決定了客戶服務(wù)的滿意程度。
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對(duì)于新人來說，前期特別強(qiáng)調(diào)他對(duì)于相對(duì)優(yōu)質(zhì)候選人的積累，比如目標(biāo)是3個(gè)月內(nèi)積累500-1000個(gè)候選人。
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3. 關(guān)鍵數(shù)據(jù)的把控和提升
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把控：比如關(guān)注幾個(gè)月來簡歷推送量是怎樣變化的？從簡歷推送量到客戶面試的轉(zhuǎn)化率是怎樣變化的？客戶面試量到offer的轉(zhuǎn)化率是怎么樣變化的？完成KPI的數(shù)字是提升顧問的狀態(tài)，而關(guān)注KPI背后是如何完成、轉(zhuǎn)化率是如何，才是解決問題的方向。
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提升：不斷提升關(guān)鍵數(shù)據(jù)，并將目標(biāo)分解到不同節(jié)點(diǎn)、leader和顧問的動(dòng)作上，比如提升客戶面試的數(shù)量，就需要關(guān)注客戶數(shù)量、職位數(shù)量和簡歷推薦量的提升，分解到具體動(dòng)作上就是關(guān)注客戶拜訪量、候選人見面量等關(guān)鍵KPI。
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4. Review機(jī)制
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建立每周Review顧問的KPI和業(yè)務(wù)的管理機(jī)制。
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需要強(qiáng)調(diào)的是，早期對(duì)于新團(tuán)隊(duì)、新顧問來說，盡快出offer是特別重要的，會(huì)幫助他盡快樹立自信，所以要在關(guān)鍵環(huán)節(jié)（比如offer談判、踢單）特別關(guān)注和幫助。
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5. 人才梯隊(duì)的建立
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關(guān)注新老顧問的組合和建立，形成新老結(jié)合的人才梯隊(duì)。
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智邦人，不忘初心，繼續(xù)遠(yuǎn)航。
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