作為初入行的獵頭小白，資源，背景，人脈三無的情況下，僅用3個月時間就成了百萬offer大單，除了運氣？背后還有什么？
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這是我的獵頭生涯第一次案例總結(jié)，既有成功的心得，也有待提升的部分。以下一一復(fù)盤。感謝珍妮姐的平臺，希望對大家有幫助。
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重所周知，獵頭需要頂住壓力，有時候三個月平均月推薦簡歷50+，周面試候選人6+，但就是沒結(jié)果。放棄還是死磕？
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獵頭的工作其實很像拔蘿卜，如果拔的很艱難，那可能說明這次的蘿卜很大。拔蘿卜不能只拽秧子，成功率極低，相反，你要拽住土上整個蘿卜，攥的越緊，抓的越深，越能連土拔出！
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?。ê锰}卜都不好拔，和個頭無關(guān)，和品質(zhì)有關(guān)。無論大單小單，優(yōu)秀的人才都自帶腦子，不會輕易變動或被影響。并且他們往往埋伏得很深，不容易被挖到。）
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他人之人斃，唯有我兩人
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18.4.9下午17點，leader將一個新職位拋到群里，群里頓時炸毛，沸沸騰騰“高端職能職位-大廈管理總經(jīng)理（非物業(yè)總經(jīng)理），北京地區(qū)，年薪百萬”，大家都饑不擇食地拿著jd去卓聘獵聘鋪渠道找。“叮叮?！?，不到半小時，工作微信群的新消息就震得不行，小伙伴們接連踴躍地往群里丟候選人報告。
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窺屏的我心理很焦急，作為小白都在同一個池子里搶魚，很可能手慢就喪失機會。但同時我也深喑“伺機而后快準狠出手”之道，告誡自己別急。果不其然，leader開始點評“這個人學(xué)歷不行、這個人不是一把手、這個人沒有office經(jīng)驗”等等。
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我開始找了，這個過程并不漫長，將所有條件限定，碩士（盡管要求本科），office，商業(yè)地產(chǎn)等關(guān)鍵詞。規(guī)避了其他小伙伴送的人的所有不足，只有一個人出來了。盡管是17年5月的簡歷，但還是毫不猶豫的打開了，致電，溝通。近30分鐘的溝通，相談甚歡，人很不錯，某大型商業(yè)地產(chǎn)總經(jīng)理助理，專門負責商業(yè)大廈，廣場等綜合體，簡歷匹配度95%，報告半小時做好，leader很滿意，很快就推薦給企業(yè)了。
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第二天又補充了一個人，匹配程度80%，大專學(xué)歷，經(jīng)驗略為豐富一些，也推薦了。小組一共推薦8人，企業(yè)3人，只約了我的兩個，滿心歡喜。
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?。ㄩ_局大好，后續(xù)未必；反之，亦然。獵頭工作充滿挑戰(zhàn)就在于一個case里經(jīng)常是禍福相伴，禍福相隨，不斷變化。新人首先得學(xué)會穩(wěn)住心態(tài)，寵辱不驚。）
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原以為雙保險，卻不知皆失利
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第二天補的人后面面試被刷了。而第一天找的人，自認為很合適的人選，面試也被刷了。
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企業(yè)給了三點理由。第一點：人選不會韓語，簡歷中說本人是朝鮮族族，導(dǎo)致面試官韓語打招呼，很尷尬，開頭并不好，第二點：人選已經(jīng)離職一年了，并沒有報告中說的在職。第三點：面試遲到。
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第一點：“報告出現(xiàn)信息理解偏差”報告推薦說本人是朝鮮族，導(dǎo)致面試官用韓語打招呼，但其實候選人并不會韓語，于是企業(yè)對報告有先入為主的質(zhì)疑，開頭便失利。
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第二點：“報告信息有虛假”人選已經(jīng)離職一年了，并不是報告中說的在職。之前因父母，個人icu，手術(shù)等請假周期長，雖然人選已經(jīng)和企業(yè)解釋，并說明離職證明日期可以開到至今，不過企業(yè)還是心有疙瘩。
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第三點：“面試遲到”人選并沒有遲到，早到十分鐘，因?qū)ν馄笈袛喔粗啬芰?，早到會顯得自己面子降低，顧拖延上樓導(dǎo)致整點出電梯，hr判斷遲到。
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綜上幾點，多方溝通，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)覺得，簡歷不實，且人選性格傲氣太重，斃掉。其實以上原因均是可以避免的，但因溝通不到位，細節(jié)沒考慮清，導(dǎo)致人選意愿度很強，企業(yè)意向度不好，拒絕進一步接觸。
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?。ㄋ^面試輔導(dǎo)，有一部分就是輔導(dǎo)候選人的作風，使得其與企業(yè)的作風接近，甚至一致。一些非原則性的細節(jié)都是可以去調(diào)整的。目的就是實現(xiàn)匹配。而做到這些，或者說避免無法調(diào)整的情況出現(xiàn)，就需要顧問對兩方有足夠的了解。換句話說，意識是一回事，能力是另一回事。）
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職位新理解，人選新訪尋
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有了第一次的尋訪經(jīng)驗，又開始漫長的尋找。經(jīng)歷第一次的掃貨各大平臺，系統(tǒng)庫已經(jīng)沒有人了，找不到人。
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經(jīng)跟企業(yè)再次溝通，明晰他們需要諸如金融街，CBD一類的各大廈一把手運營。手上收集了各個企業(yè)的list，每份list將近5000人，但由于對商業(yè)地產(chǎn)不了解，并不知道找誰去哪個部門。
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記得某獵頭名言，“找不到人的時候，就回到起點反復(fù)研究jd或者人才畫像，會有柳暗花明又一村的時候”。于是，我找到了做地產(chǎn)行業(yè)的同行，跟他說了我的list和職位，他告訴我這個是商管，這兩個字太關(guān)鍵了，讓我瞬間打開了思路。從“大廈租賃租售總經(jīng)理、大廈運營總經(jīng)理“的小類職位跳出來看到更大的”職能“范圍。
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?。ㄓ龅綄ぴL瓶頸，尋找適合的人幫助，學(xué)會跳出問題看問題?！狤ric 自己總結(jié)得很好了。補充：為毛能搜索出別人沒搜出的簡歷？因為關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞哪里來？對職位的理解。）
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燈火闌珊處，還有一個人
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周五找到的張總（化名，最終Offer人選），目前在某達任職，某網(wǎng)站掛過簡歷，看簡歷后覺得人很不錯，有一把手經(jīng)驗，缺點，年齡47，最近換工作頻繁，目前公司只呆了5個月，之前一份1年半，再之前2年不到，而且年薪150w+，企業(yè)預(yù)算100w以內(nèi)，果斷pass。但是，在送的人都被Pass之后，我想還是需要和客戶溝通下張總。 企業(yè)最終約了張總面試，并且一路面試順利，到了談Offer階段。
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波折不斷，跌跌撞撞
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01、在這一過程中：
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第一次電話溝通的時長是3分鐘。主要就是意向溝通、職位介紹以及候選人基本情況的了解。因不便接電話，轉(zhuǎn)微信簡單溝通。人選說需要考慮下。
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第二天一早，我詢問人選意向。討論了如下幾點：
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首先是年薪，人選問過預(yù)算發(fā)現(xiàn)比他現(xiàn)有低，并且說了他的期望是有所漲幅，150w。
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然后是年齡，人選問企業(yè)是否介意他已經(jīng)47歲。還好我沒放棄，告知他這兩個細節(jié)我會溝通。企業(yè)意見能力OK，薪酬，年齡可以接受。
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最后，人選想要了解其他項目（但是注明這不是是否接觸的前提條件，雖然我不懂什么意思，但還是打聽了，整理發(fā)給人選）。
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人選如約面試，要面試反饋也非常及時地給到了我。
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（人選關(guān)注什么信息？你知道嗎？知道了，你有給到力所能及的答案嗎？人選顧慮是什么？你知道嗎？知道了，你有打消掉嗎？這里Eric做得不錯的。）
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02、候選人意愿不強？
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企業(yè)預(yù)算百萬以內(nèi)，人選目前75000底薪*12個月+7000報銷/每月+年底獎金3-4個月工資。綜合近130w。經(jīng)過多次溝通，人選不愿提供流水證明，還有完稅證明。
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我判斷人選意愿度不大，并且復(fù)盤了人選的離職原因，發(fā)現(xiàn)并沒有問的很清楚。于是晚上電話，再次溝通證明的事情。終于，人選同意第二天去打流水，人選表示只能提供半年流水，加之前1年的4個月工資條。流水一共13頁。
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我略微看了一下發(fā)給企業(yè)，企業(yè)表示只能給出底薪75k*12m+0-36w年終績效，人選不接受，目前是83k*12m+22.5-30w獎金，不接受降薪，并且表示企業(yè)沒有誠意可以不用談了。企業(yè)則認為人選只提供了75k的底薪，也沒有獎金，報銷部分，而且也不愿意打完稅證明，人選意向度有問題。
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?。ó敽蜻x人不愿意配合獵頭的時候，我們很容易覺得這就是意愿出了問題。通常來說，這判斷沒錯。但是，意愿到底為什么不強，我們?nèi)绻磺宄脑?，那么這個判斷本身也就可能是立不住腳的?；蛘哒f，即使判斷沒錯，但是你也無計可施。）
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03、都是流水若得禍？
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5.24當天下午16點，因為感覺要黃了，很慌。 leader決定帶我去見一次人選，當面溝通。和張總約定下周一中午12點。
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見面前，一直在各種緊張，想怎么溝通，吃飯說啥，冷場了咋辦。見面后，張總比我想要的要蒼老一些，但是很有力量，我先開場，告知企業(yè)誠意，意向，僅僅是需要他提供流水證明，就可以給到他的期望。張總有點急了，告訴我，之前我已經(jīng)給你提供了薪資條，13頁的流水證明，足可以證明我的工資，你還讓我提供什么。
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頓時，恍然大悟，他的薪酬流水上體現(xiàn)了報銷的那部分是我沒看見的。然后leader很聰明地轉(zhuǎn)移了話題，緩和氣氛。
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后來張總主動跟我們透露看機會的原因（也是我之前根本沒有掌握到的），現(xiàn)在并不是很開心，某達跟他之前在的時候不一樣了，而且負責的區(qū)域很多，每個月基本沒有在北京的時間，一直在出差。足足十分鐘，張總才說完。我了解到張總對這個機會很看好，而且意愿度很強。然后我們側(cè)面打聽了張總的最低期望，或者能接受的最低標準，張總的意思目前折合稅前83k‘，持平就可以。飯局愉快地結(jié)束。
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心里的石頭落下了。企業(yè)對這個職位很著急，人他們也看好，只是沒有流水不好交差。從飯店出來，直奔打印店，將張總13頁流水全部打印，一一標記，發(fā)現(xiàn)每個月除75k’固定工資外，有8000-6000不等的，報銷名義進賬，心里有底了。
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打印出來，直奔企業(yè)，找hrd對接。直接把所有資料攤開，hrd問人選要多少，沒有經(jīng)驗的直接告知持平就可以接受了，hrd滿口答應(yīng)?，F(xiàn)在回想，應(yīng)該要求些漲幅的。
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（又一個案例在Offer階段見了人，顧問茅塞頓開。不知道為毛大家不能選擇早點見上一面呢？至于薪資細節(jié)，半點不可馬虎。Eric寫的這段足以給大家警示。）
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結(jié)局圓滿，反思多多
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候選人順利去上班了。試用期也安全度過了。珍妮姐讓我案例寫完，也需要寫寫反思。我的總結(jié)如下：
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未做好的地方
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1.行業(yè)知識不了解，職位分析不透徹就急于開始找人。
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2.對人選溝通不到位，細節(jié)溝通不徹底，沒有能夠及時發(fā)現(xiàn)人選簡歷中問題（包括邏輯問題，學(xué)歷，年齡，姓名等確認）。
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3.對人選意向度沒有深入了解，把控不到位，在流程中沒有很好的占據(jù)主導(dǎo)地位。
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4.對薪酬結(jié)構(gòu)了解不透徹，沒有仔細聽人選闡述， 包括對流水把握不徹底。
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做的還不錯的地方
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1.尋訪搜索盡量要求95%以上匹配，最快速找到最合適的人。
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2.堅持不放棄，在大家都找不到人而選擇放棄的時候，我還在堅持。
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3.學(xué)會解決問題，合理借力，比如：問同行職位，現(xiàn)在都在珍妮姐群里找答案。
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4.沒有專業(yè)，經(jīng)驗就用真誠打動人選，讓他覺得你還是個蠻可靠的人，贏得人選的信任，比如：盡心幫人選收集所有企業(yè)信息，面試資料，站在人選角度幫他分析職業(yè)機會，未來發(fā)展等。
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5.跟人選見面，見面能夠最大程度的溝通，高效程度勝過兩三次的通話，更加贏得人選信任，增強企業(yè)體驗感，人選體驗感，讓他們覺得專業(yè)。
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6.用事實說話，清晰了解人選底線期望。企業(yè)要求期望，達到快速匹配，達成三方共贏，如：將流水打印標記，清晰明確談判，說服力100分。
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7.平常心，流程中幾次大起大落，學(xué)會放平心態(tài)，盡人事聽天命，相信努力后運氣不會差。
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Mark總結(jié)：
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這份反思可以作為樣板文。新人或覺得有價值的親，完全可以打印一份出來，貼在辦公桌前。時不時地看看，提醒下自己。也可以將自己的一些case反思補充進去。盡量做到不重復(fù)犯錯，不犯低級錯誤。
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老老實實地做好case的每一個環(huán)節(jié)，認認真真地對待每一個人選。絕對不抱僥幸心理，也絕對不輕易放棄。
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