經(jīng)濟(jì)形勢(shì)平淡時(shí)獵頭公司的生存狀況還好嗎？
今年很多行業(yè)形勢(shì)比前幾年不算景氣。 昨天還有同事在群里轉(zhuǎn)發(fā)Wind今年各行的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)情況統(tǒng)計(jì)，非壟斷行業(yè)的表現(xiàn)真是讓人嘆氣。
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Wind統(tǒng)計(jì)以上市公司為樣本，小小獵頭行業(yè)其實(shí)在統(tǒng)計(jì)之外，但獵頭業(yè)做為招聘服務(wù)行業(yè)，應(yīng)該算是商業(yè)和專業(yè)服務(wù)的大類，還是有參考意義的。服務(wù)業(yè)對(duì)其他行業(yè)的變化尤為敏感。今年同業(yè)交流普遍感覺(jué)市場(chǎng)形勢(shì)不好，有些小公司直接關(guān)門了。
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經(jīng)過(guò)了幾次經(jīng)濟(jì)起伏，尤其是經(jīng)歷過(guò)08年金融危機(jī)的老獵頭就知道，今年的形勢(shì)真不算差。
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今年確實(shí)有不少獵頭業(yè)績(jī)下滑，我們內(nèi)部也有團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比下降的。但同樣，有些獵頭／團(tuán)隊(duì)還在上升，而且上升幅度很大。我觀察，這些獵頭有幾類：
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1，有護(hù)城河的獵頭。
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行業(yè)里總有部分顧問(wèn)式獵頭哪怕不是出自于Executive Search firm 也可以從CEO或董事會(huì)拿到一手高管單子，做高級(jí)職位的獵頭，我指最高級(jí)的經(jīng)理人，直接向老板匯報(bào)。
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做獵頭這行你的“關(guān)系”到哪一層，你的“圈子”就能到哪一層，你的職位就能做到哪一層，絕大多數(shù)獵頭接觸到的"圈子"“關(guān)系”都不是行業(yè)真正的決策層，
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今年房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，但仍然有房產(chǎn)獵頭做得非常好，收費(fèi)上百萬(wàn)的職位并不少。
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今年汽車行業(yè)不景氣，我們汽車行業(yè)的獵頭做高級(jí)職位的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理直接和我說(shuō)，忙到不行，職位一年之內(nèi)完全消化不完，現(xiàn)在不是要去找客戶，而是要推掉客戶。
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我們的制造、制藥都有顧問(wèn)經(jīng)常被客戶請(qǐng)過(guò)去介紹如何設(shè)置新職位才能符合未來(lái)公司的戰(zhàn)略布局。
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受影響的是那些只能按圖索驥、照J(rèn)D找人，做60萬(wàn)年薪以下的工程師或經(jīng)理職位的獵頭。
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日子不好過(guò)的是那些只能做中低端職位的獵頭，在網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)交換抓緊后更不知如何去操作。
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我們汽車行業(yè)總監(jiān)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，我深以為然。她說(shuō)如果在客戶提出大概想法后，要問(wèn)客戶要招什么樣的人，還要向客戶要薪水預(yù)算，還要向客戶要JD，問(wèn)這問(wèn)那，那算什么顧問(wèn)式獵頭？客戶什么都知道，難道不會(huì)自己找，或者隨便找個(gè)便宜的獵頭去找就行了。如果候選人找工作，第一時(shí)間不想到你，你還要去在網(wǎng)上找簡(jiǎn)歷，那哪個(gè)招聘網(wǎng)站數(shù)據(jù)獵頭公司能比得上？
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當(dāng)客戶提出問(wèn)題，甚至在提出問(wèn)題前優(yōu)秀的獵頭就要有能力指出客戶的問(wèn)題，告訴客戶：你要找個(gè)什么樣的人解決你的問(wèn)題，你的盤子大概應(yīng)該出多少薪水，行業(yè)內(nèi)外誰(shuí)合適，要吸引Ta來(lái)你們做什么…….
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三個(gè)指標(biāo)：
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A, 能站在客戶CEO和老板的角度上考慮客戶用人需求并提出建議
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B, ?能讓客戶HR請(qǐng)教你要招什么樣的人，有相當(dāng)話語(yǔ)權(quán)
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C，能做到半小時(shí)內(nèi)推薦2-3名候選人，能趕在客戶只有模糊要求，寫出JD前就推薦出合適的人選。
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對(duì)細(xì)分專注市場(chǎng)內(nèi)的信息全面了解，這才是有護(hù)城河的獵頭。
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2，顆粒度細(xì)的獵頭/團(tuán)隊(duì)
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做中低級(jí)職位的獵頭需要專注的Pool積累足夠大。
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團(tuán)隊(duì)分工細(xì)，有好幾個(gè)大客戶的同質(zhì)職位在做，而且團(tuán)隊(duì)中要有BD能力的大顧問(wèn)，可以靈活調(diào)整客戶。這是將崗位技能當(dāng)成積木塊，把能力不夠復(fù)合的獵頭顧問(wèn)能力高度聚焦到很小的領(lǐng)域，從而用組織合作解決問(wèn)題。
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有兩個(gè)指標(biāo)：
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A，能否做成閉環(huán)：即行業(yè)職位、職能全覆蓋
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B，顆粒細(xì)，遇到大項(xiàng)目可以在半天內(nèi)靈活組合
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大部分做垂直公司或團(tuán)隊(duì)往往只做少量甚至一個(gè)KA，客戶量太少，那是自己將乙方做成了甲方的一個(gè)外包部門，一般主體遇到問(wèn)題，最先被放棄的就是這些附庸部門。
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更大的問(wèn)題是如果這些公司或團(tuán)隊(duì)搜尋人才的方法還停留在網(wǎng)搜，會(huì)有巨大的挑戰(zhàn)。
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這樣的獵頭很容易被RPO、人才網(wǎng)站甚至AI擠占生存空間，客戶的招聘部門也能勝任此類工作。
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分工顆?？梢约?xì)，但是KA要適當(dāng)多樣化。
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垂直領(lǐng)域有些獵頭生存狀況也不錯(cuò)。但這樣的獵頭邊界也很明顯。
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3，專注特殊行業(yè)或者適應(yīng)快的團(tuán)隊(duì)
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市場(chǎng)總有熱點(diǎn)出現(xiàn)，正如今年市場(chǎng)似乎整體不景氣，炒鞋的還能火起來(lái)，興旺的可不僅是炒鞋的網(wǎng)站。
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比如我們的農(nóng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、教育團(tuán)隊(duì)、母嬰團(tuán)隊(duì)…….屬于這幾年的上升行業(yè)，目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)沒(méi)什么影響。
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今年我們公司調(diào)整到做央企、國(guó)企的團(tuán)隊(duì)也非常好，今年我們有些團(tuán)隊(duì)連連從央企、 甚至政府部門獲得贊譽(yù)也是風(fēng)向標(biāo)。
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要知道，我們大部分團(tuán)隊(duì)還是適應(yīng)做外企，調(diào)整起來(lái)并不容易。
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開拓起來(lái)需要有顧問(wèn)能力強(qiáng)的大顧問(wèn)逢山開道，而且現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)不是一個(gè)大牛顧問(wèn)就有多大作用的市場(chǎng)了，個(gè)人的力量還不夠，團(tuán)隊(duì)各層級(jí)都要訓(xùn)練有素。
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這些調(diào)整或者開拓都需要有獵頭的基本功，對(duì)市場(chǎng)敏感，如果無(wú)法達(dá)到基本要求的獵頭，還是日子難過(guò)的。
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對(duì)這些獵頭的基本要求就是能把客戶需要的人search出來(lái)，客戶只要有需求，行業(yè)內(nèi)的顧問(wèn)就沒(méi)有找不出方向，尋訪員就沒(méi)有找不出來(lái)的人。這明明是獵頭的基本能力，但很多獵頭都沒(méi)有過(guò)關(guān)，即使在上升的行業(yè)，也難做績(jī)優(yōu)獵頭。
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獵頭是雙向服務(wù)的，好的獵頭是抗周期的。獵頭工作的巨大價(jià)值就在于此。
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經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候，大量客戶要找人，招聘困難，獵頭比較容易找到愿意付錢招人的客戶。
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經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，大量候選人要找新工作。
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客戶錢包收緊，好公司才會(huì)招人，稍差一點(diǎn)的公司甚至?xí)脝T，獵頭預(yù)算就減少，而且用人會(huì)很謹(jǐn)慎，職位有大量人申請(qǐng)，其實(shí)正是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，業(yè)務(wù)難做，真正有價(jià)值的人反而極為搶手。市場(chǎng)上充斥著大量普通的要找工作的候選人，匹配工作量變大，真正有獵頭預(yù)算的客戶招聘壓力并沒(méi)有減少。只是可選擇的獵頭多了，可選擇的人才多了。
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優(yōu)秀的獵頭應(yīng)該總能跟隨最優(yōu)秀的企業(yè)客戶而發(fā)展。
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有些獵頭把工作做成了單向的。
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找到買單的客戶不易，大部分獵頭只能在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候，客戶錢多時(shí)，市場(chǎng)廣泛比較寬松時(shí)才能找到客戶，找人雖然困難，但因?yàn)楂C頭并不向候選人收費(fèi)，找些市場(chǎng)上找工作的人總是好找的，尤其是網(wǎng)絡(luò)信息搜索越來(lái)越方便的時(shí)候。但這樣的獵頭其實(shí)是沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的，一個(gè)浪花打來(lái)時(shí)，就脆弱不堪。
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前幾天我去看人工智能大會(huì)時(shí)和幾位AI業(yè)內(nèi)人士交流，人力資源越高端越難被 AI取代，世界人工智能大會(huì)上展示了那么多解決方案，與人力資源相關(guān)的看似熱鬧實(shí)質(zhì)少得可憐，都集中在“人工”層面，即工作層面，在工作層面的效率和能力會(huì)碾壓人類，但人工智能目前很難到思考層面和決策層面 。
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但是我們很多的獵頭還是大部分處于“人工”層面，要知道，這些工作，未來(lái)必然會(huì)有更有效率的工具來(lái)取代。
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只有培養(yǎng)出專業(yè)能力，獵頭才能夠真正成為獵頭。
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