? ? 既然我們?cè)?jīng)剖析過(guò)各種區(qū)分潛在客戶的辦法，下一步就是肯定經(jīng)過(guò)何種辦法給他們傳送信息。市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)外的政治競(jìng)選十分類似。為了獲勝，他們必需用各種可能的辦法，竭盡全力的聯(lián)絡(luò)選民，而我們要聯(lián)絡(luò)的是目的客戶。政治家會(huì)選擇電視作為媒體，而獵頭參謀的最主要工具是電話。
?
? ? 電話營(yíng)銷不斷是我們行業(yè)銷售辦法的重要特征。經(jīng)過(guò)電話營(yíng)銷，你能夠聯(lián)絡(luò)目的客戶，并讓他們對(duì)你的效勞產(chǎn)生興味。恰如其分的營(yíng)銷不只讓你了解客戶的需求， 還給你提供了與客戶樹(shù)立友善關(guān)系的時(shí)機(jī)。
?
? ? 你一定曾經(jīng)上千次被告知多掙錢的獨(dú)一途徑就是去打電話，并且要像褒粥一樣的打。千萬(wàn)別置信這種說(shuō)法。誠(chéng)然，
獵頭公司向來(lái)就是以打電話為業(yè)務(wù)根底的行業(yè)。許多年以來(lái)，我們?cè)?jīng)構(gòu)成了這樣一種觀念：每天能打出兩三百個(gè)電話的勇士總是掙的最多。有了這樣的行業(yè)英雄，我們很容易就會(huì)混雜“電話時(shí)間”和“高產(chǎn)”的關(guān)系，以為他們是不可分割的兩個(gè)局部。
?
? ? 實(shí)踐上，電話時(shí)間的價(jià)值是由你來(lái)發(fā)明的；我們這個(gè)行業(yè)中，支付高額電話費(fèi)的不只有業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人，也有戰(zhàn)績(jī)平凡者。也就是說(shuō)，天生的健談并不能保證任何成就。
?
? ? 高收入者和低收入者的區(qū)別并不只在于說(shuō)話的幾和打電話的小時(shí)數(shù)。勝利或失敗取決于控制說(shuō)什么和何時(shí)說(shuō)的才能。在恰當(dāng)機(jī)遇的適量說(shuō)話會(huì)有出其不意的魔力；而不恰當(dāng)機(jī)遇的過(guò)量說(shuō)話只會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)起到反作用。
?
? ? 只需契合一定的請(qǐng)求，營(yíng)銷電話就能湊效，否則，就是白費(fèi)力氣，以至適得其反。
?
第一節(jié) 電話交談的益處
?
我們置信人類的言語(yǔ)能暗示心情。當(dāng)你認(rèn)真傾聽(tīng)一個(gè)人說(shuō)話時(shí)，你就能感遭到他的心情，諸如：內(nèi)疚、懼怕、優(yōu)柔寡斷、憤慨、快樂(lè)等等。對(duì)這些暗示的正確判別，能協(xié)助你樹(shù)立良好的銷售關(guān)系。
?
對(duì)言語(yǔ)暗示的正確了解能幫你分憂解難。假如有人企圖在我們面前蒙混過(guò)關(guān)，我們到寧愿是在電話里聽(tīng)到他的聲音，這樣我們很容易就能依據(jù)語(yǔ)氣判別出其企圖，而在面對(duì)面的交談中，他的儀態(tài)和四周的環(huán)境都會(huì)分散我們的留意力。
?
經(jīng)過(guò)電話和客戶交談?wù)鎸?shí)是個(gè)好方法，由于你和對(duì)方都處在一個(gè)對(duì)等的位置，可以開(kāi)門見(jiàn)山的談?wù)}，而不用去顧及誰(shuí)帶著勞力士手表，誰(shuí)衣著名牌西裝，或者誰(shuí)有著施瓦辛格的體魄。
?
第二節(jié)營(yíng)銷電話的根本請(qǐng)求
?
[1]聯(lián)絡(luò)有資歷的目的客戶?
[2]營(yíng)銷客戶需求并買的起的效勞；
[3]口齒明晰，言語(yǔ)連接，給客戶專業(yè)干練的覺(jué)得。
?
假如契合這些規(guī)范，電話營(yíng)銷就能獲得明顯效果，由于這是與目的客戶聯(lián)絡(luò)的最經(jīng)濟(jì)，最直接的方法。與面對(duì)面的交談、寫信或發(fā)傳真相比，這種辦法搜集到的信息要更真實(shí)、更客觀。
?
第三節(jié)電話營(yíng)銷的七個(gè)要素
?
假如你的效勞適于銷售，你也列出了可行的目的客戶，有效的電話營(yíng)銷活動(dòng)必需具備以下七個(gè)要素：
?
1. 規(guī)律性。正如健身教練所說(shuō)的，每周舉10磅啞鈴20次的效果比每周舉一次200磅的要好的多。不只要有規(guī)律的給目的客戶打營(yíng)銷電話，最好能保證每季度都能給他們打幾次電話。這樣能讓他們能記住你的名字，也能樹(shù)立公司的職業(yè)信譽(yù)，最終惹起他們和你談生意的興味。
?
2. 信息的連接性。隨著時(shí)間的推移，顧客會(huì)逐步理解你，經(jīng)常反復(fù)效勞的優(yōu)勢(shì)和特征能增強(qiáng)和顧客的聯(lián)絡(luò)，最終促成協(xié)作。
?
3. 坦誠(chéng)相待。電話營(yíng)銷是門藝術(shù)，自信心十足，認(rèn)真熱情是必不可少的前提條件。假如你覺(jué)得膩煩、疲倦、不認(rèn)真，或?qū)Ρ救说男谌狈ψ孕判?，那你最好不要打電話?/div>
?
4. 多重目的。 設(shè)定幾個(gè)明白的目的，電話營(yíng)銷總是讓人大有收獲。即便主要目的落了空，你依然能完成其它的任務(wù)，比方搜集公司信息，概括行業(yè)數(shù)據(jù)、剖析對(duì)方的特性，等等。有效的設(shè)定多重目的，就好比用一加侖的汽油行駛100公里，能夠節(jié)約本錢。
?
5. 設(shè)計(jì)臺(tái)詞。讓對(duì)方在說(shuō)話中參與的越多， 雙方樹(shù)立信任，掃除障礙的可能性就越大。
?
6. 樹(shù)立友善關(guān)系。一旦對(duì)方給了你說(shuō)的時(shí)機(jī)，你應(yīng)該立刻議論和與他利益親密相關(guān)的問(wèn)題，對(duì)他的人事需求表示了解。獵頭行業(yè)是以信任為根底的，友善關(guān)系總能直接或間接促成銷售。
?
7. 言出必行。容許客戶的事一定要做到，無(wú)論是給他寫信，登門訪問(wèn)，還是回電話，都不能馬虎。很遺憾，在當(dāng)今社會(huì)，人們的信譽(yù)在降落，義務(wù)感也在退化。假如你能獲得對(duì)方的信任，就一定能抓住賺錢的時(shí)機(jī)。
?
營(yíng)銷電話不是精細(xì)科學(xué)，由于你無(wú)法預(yù)測(cè)每個(gè)電話的最終結(jié)果。但是，只需你擅長(zhǎng)“樹(shù)立友善關(guān)系，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)問(wèn)恰當(dāng)發(fā)問(wèn)，學(xué)會(huì)當(dāng)聽(tīng)眾”，你打的每個(gè)電話都有可能給你帶來(lái)收益。
?
第四節(jié)營(yíng)銷電話幾種有效形式
?
最有效的營(yíng)銷電話就是能控制說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)的營(yíng)銷電話，以下簡(jiǎn)稱主動(dòng)電話，一種讓客戶覺(jué)得要做決議的營(yíng)銷電話。它有以下幾種牢靠的方式：
?
MPA (most peaceable applicant) 直接引薦候選人電話。 經(jīng)過(guò)向目的客戶引薦一批有價(jià)值的候選人，翻開(kāi)話題，以此查明客戶需求，搜集行業(yè)信息，假如一切停止順利，就準(zhǔn)備布置遞送簡(jiǎn)歷。勝利的MPA call，至少能進(jìn)步你的牢靠性，讓你結(jié)交客戶，結(jié)識(shí)行業(yè)內(nèi)的高層人士，確立你的職業(yè)身份。
?
迂回戰(zhàn)術(shù)。發(fā)明商機(jī)的方法有很多種。比方， 給高層經(jīng)理打電話核實(shí)優(yōu)秀候選人的背景，借機(jī)標(biāo)明本人獵頭行業(yè)專家的身份，營(yíng)銷他所需求的效勞。
?
專業(yè)的背景調(diào)查電話。你在做背景調(diào)查時(shí)表現(xiàn)出的認(rèn)真的態(tài)度和敬業(yè)肉體，以及對(duì)客戶效勞的盡心盡力，都會(huì)給人事經(jīng)理留下好的印象，只要這樣，在你完成背景調(diào)查后營(yíng)銷公司業(yè)務(wù)才有意義。
?
見(jiàn)面會(huì)引薦電話。 下次布置雇主和候選人的見(jiàn)面會(huì)時(shí)， 你還能夠給其他幾家有可能對(duì)你的候選人感興味的人事經(jīng)理打電話。這樣你候選人同時(shí)吸收了好幾家客戶，他們會(huì)為此而競(jìng)爭(zhēng)。
?
主動(dòng)營(yíng)銷電話能給你和目的客戶展開(kāi)說(shuō)話的時(shí)機(jī)。相比之下，普通的效勞推介電話或被動(dòng)營(yíng)銷電話的效果就差的多了。
?
第五節(jié)臺(tái)詞
?
我們?cè)谔幹萌粘I(yè)務(wù)中會(huì)盲目或不盲目的構(gòu)成某種言語(yǔ)作風(fēng)。嚴(yán)謹(jǐn)縝密的措辭十分重要。這里，我們把為到達(dá)某種說(shuō)話效果而設(shè)計(jì)的言辭技巧稱作臺(tái)詞。通常，我們把臺(tái)詞看作是電話營(yíng)銷的關(guān)鍵所在，得當(dāng)?shù)呐_(tái)詞能幫你惹起客戶的興味，理解他的想法，以至糾正他的錯(cuò)誤觀念。
?
當(dāng)然，臺(tái)詞在各種狀況下都有著十分重要的作用，比方：停止訪尋，完畢訪尋，準(zhǔn)備重要說(shuō)話等等。事前準(zhǔn)備的越充沛，事情就會(huì)停頓的越順利。
?
臺(tái)詞是為營(yíng)銷而設(shè)計(jì)的，方式多樣，但也以下幾點(diǎn)有共同之處：
?
有吸收力的收?qǐng)霭住Ｄ愕氖請(qǐng)霭妆匦韬?jiǎn)短有力，能吸收對(duì)方的留意并惹起他的興味。
?
開(kāi)放式問(wèn)題的發(fā)問(wèn)。在長(zhǎng)篇大論的收?qǐng)霭字?，緊跟著就是發(fā)問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題。你的發(fā)問(wèn)是為了檢驗(yàn)收?qǐng)霭缀湍阍O(shè)計(jì)的臺(tái)詞能否曾經(jīng)被客戶承受。這時(shí)你要做的是給客戶一個(gè)自在討論他的需求或他所關(guān)懷問(wèn)題的時(shí)機(jī)。
?
?認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話. 人們厭惡被人強(qiáng)迫的覺(jué)得。讓客戶曉得你在聽(tīng)他說(shuō)話（以中立的態(tài)度，不要給他壓力），你就能和他樹(shù)立友善關(guān)系，正確了解他的意義，最終滿足他的需求。聽(tīng)他人說(shuō)的身手是優(yōu)秀的獵頭參謀與普通的電話營(yíng)銷員的重要區(qū)別。
?
試著達(dá)成某種結(jié)果。假設(shè)你能滿足客戶的需求，那么是時(shí)分去請(qǐng)求達(dá)成一份拜托書、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、計(jì)劃、候選人提名表等等，或者完成你打營(yíng)銷電話前所設(shè)定的其它目的。
?
換句話說(shuō)，每個(gè)營(yíng)銷電話都應(yīng)該得出一個(gè)詳細(xì)的結(jié)論，哪怕是“他們3月份之前不會(huì)有職位空缺，”或者，“這位客戶確實(shí)很難對(duì)付，下次我們得換個(gè)辦法給他打電話?！?/div>
?
每次給客戶打電話都必需做記載，記下你們議論的話題和你的結(jié)論，供下次打電話時(shí) 參考。
?
最常用的幾段臺(tái)詞
?
我們打營(yíng)銷電話的主要目的是高層經(jīng)理，所以我們就依照他們特有的言語(yǔ)習(xí)氣和做事規(guī)律設(shè)計(jì)我們的臺(tái)詞。由于我們的客戶群體一定相同，我們的臺(tái)詞對(duì)你的客戶一定適用，但根本原理是相同的。
?
第一個(gè)是打直接引薦候選人電話（MPA）時(shí)運(yùn)用的臺(tái)詞。
?
獵頭參謀： 經(jīng)理先生您好！我們是 公司參謀Michael，從北京給您打電話，打擾您了。
?
經(jīng)理： 有什么事，說(shuō)吧？
?
獵頭參謀：我是一家高級(jí)專業(yè)獵頭公司的獵頭部經(jīng)理。在過(guò)去的10年中，我們特地和批發(fā)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才的打交道。我們給您打電話是由于有一位在這個(gè)行業(yè)業(yè)績(jī)顯著的人找到我們，他是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要員，但他不斷很羨慕你的公司，他說(shuō)假如有時(shí)機(jī)參加你的公司，他一定也能做出特殊的業(yè)績(jī)。他十分慎重的請(qǐng)我們向您訊問(wèn)能否有興味同他談?wù)?，看看他能否能夠?yàn)槟堋?/div>
?
哪怕這位經(jīng)理對(duì)你引薦的候選人并不感興味，但他也一定能記住你的確是個(gè)行業(yè)專家，手里還有好的人選。
?
下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺(tái)詞
?
獵頭顧問(wèn)： 經(jīng)理先生，關(guān)于章先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說(shuō)的對(duì)，他是理想的人選。在和您辭別之前，我們還想探聽(tīng)一下，您的公司目前有沒(méi)有招聘需求呢？
?
經(jīng)理： 有倒是有，但說(shuō)實(shí)話，我們不太愿意找獵頭公司。
?
獵頭顧問(wèn)： 您說(shuō)的有道理，我們也不太愿意每年找會(huì)計(jì)師幫我們做審計(jì)，但假如我們不這樣做，或許早就被工商局重罰了。
?
經(jīng)理： 好吧，當(dāng)我們的確需求的時(shí)分，我們?cè)俸湍懵?lián)絡(luò)。
?
獵頭顧問(wèn)； 不好意義，再占用您一分鐘，你能否能夠通知我們您需求招哪方面的人員呢？假如碰巧我們手上有適宜的人選，或許能為您節(jié)約很多時(shí)間，減少一些費(fèi)事，即便沒(méi)有，對(duì)您也沒(méi)有什么害處，對(duì)嗎？
?
經(jīng)理： 好吧，我們無(wú)妨通知你。
?
獵頭參謀： 太好了。讓我們來(lái)做個(gè)簡(jiǎn)單的記載。
?
在這種狀況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需求什么類型的人才，并從而開(kāi)端樹(shù)立銷售關(guān)系。
?
第六節(jié)其他營(yíng)銷技巧
?
精明的政治家除了應(yīng)用電視媒體，還會(huì)選擇其它一些辦法拉選票，同樣精明的獵頭參謀除了運(yùn)用電話營(yíng)銷也能夠應(yīng)用其它的技巧擴(kuò)展生意。
你能夠運(yùn)用以下辦法做好市場(chǎng)宣傳：
?
?普通團(tuán)體營(yíng)銷。只需目的團(tuán)體適宜，你能夠在商會(huì)或俱樂(lè)部發(fā)表講話，選擇一個(gè)有意義的標(biāo)題，比方“如何進(jìn)步雇員的消費(fèi)力？”或“怎樣吸收高級(jí)雇員？”這樣既能吸收聽(tīng)眾，又能為新的業(yè)務(wù)打下根底。
?
普通混合營(yíng)銷。你能夠在商業(yè)團(tuán)體的各種會(huì)議上與結(jié)識(shí)其他成員，樹(shù)立你的工作網(wǎng)絡(luò)。
?
詳細(xì)行業(yè)的團(tuán)體營(yíng)銷。為了加深影響，你能夠在詳細(xì)行業(yè)的會(huì)議上反復(fù)你在商會(huì)、俱樂(lè)部的演講。
?
詳細(xì)行業(yè)的混合營(yíng)銷。在同一個(gè)行業(yè)會(huì)議上，結(jié)交展現(xiàn)廳里或頒獎(jiǎng)宴會(huì)上的各種會(huì)員，你會(huì)給將來(lái)的客留下良好的印象。
?
發(fā)廣告。假如你有廣告預(yù)算，能夠思索在你特定行業(yè)的內(nèi)部通訊或雜志上做廣告；假如你的目的市場(chǎng)是當(dāng)?shù)?，就選擇當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)周刊。雖然響應(yīng)這些廣告的通常是找工作的人，這些廣告還是能夠進(jìn)步你的知名度。
?
?發(fā)表文章。把你上次的演講以文章的方式在你行業(yè)的內(nèi)部通訊上發(fā)表出來(lái)，能繼續(xù)惹起客戶的興味，或許會(huì)給你帶來(lái)一兩張單子，至少也能進(jìn)步你的知名度，表現(xiàn)你行業(yè)權(quán)威的位置。
?
?直接郵寄營(yíng)銷。雖然郵資不時(shí)上漲，直接郵寄依然是找到潛在客戶最有效的方法之一。
?
或許我們很難在社會(huì)上進(jìn)步知名度，但我們必需努力讓本人成為目的市場(chǎng)行業(yè)內(nèi)的知名人士。假如客戶經(jīng)常把你的名字和優(yōu)秀的招聘成果聯(lián)絡(luò)起來(lái)，你擴(kuò)展市場(chǎng)的時(shí)機(jī)就大大增加了。
關(guān)于乾坤獵聘
- 2000年在北京注冊(cè)成立并開(kāi)展獵頭業(yè)務(wù)
- 《中國(guó)十佳獵頭服務(wù)企業(yè)》
- 公司主要負(fù)責(zé)人曾任多家著名跨國(guó)公司HRD
- 有超過(guò)百萬(wàn)份不同行業(yè)的高級(jí)人才信息
- 有北京市頒發(fā)的《職業(yè)中介許可資格證書》
- 獲國(guó)際獵頭協(xié)會(huì)《優(yōu)質(zhì)獵頭服務(wù)資質(zhì)證書》
- 中國(guó)人才交流協(xié)會(huì)理事會(huì)員單位
