知名獵頭公司教你如何搜集客戶信息建立客戶檔案然后做人情
今天想跟大家聊得仍然是做人情，這次是一個(gè)做人情的工具，他有一個(gè)名字叫做麥凱66。“麥凱66”是哈維麥凱先生發(fā)明的客戶資料表格的名稱。該表格由66個(gè)關(guān)于客戶的問題組成。哈維麥凱先生是美國(guó)麥凱信封公司的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)和總裁。凱先生因?yàn)樵谌穗H關(guān)系學(xué)方面的成就，被人們稱為世界第一人際關(guān)系大師。
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麥凱66其實(shí)就是一個(gè)簡(jiǎn)單的表格，他包括你客戶的姓名，職位，生日，愛好，五官特征，學(xué)歷，婚姻，子女等等66個(gè)基礎(chǔ)信息。麥凱66是對(duì)自己客戶信息的系統(tǒng)化記錄。他有兩個(gè)作用，第一，和客戶聊天時(shí)，通過麥凱66，聊聊家常，聊聊客戶過去的經(jīng)歷，能迅速拉近你們之間的關(guān)系。第二，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，他可以讓你對(duì)客戶的了解超過你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。麥凱66因?yàn)閷?duì)客戶有極好的管理作用，所以，麥凱66可以很好的應(yīng)用于職場(chǎng)，應(yīng)用于銷售，以及公司的客戶關(guān)系處理。
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那么大家應(yīng)該也就清楚了，我今天想要講的就是銷售人員必須為客戶建立檔案！
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只有建立了檔案，我們才能更了解客戶，精準(zhǔn)的定位客戶，抓住銷售的重點(diǎn)。當(dāng)然我們的檔案建立并不是完全仿照麥凱66的，其中很多信息我們是收集不到的，可以空下，有的信息未必是符合你行業(yè)需求的，所以每個(gè)人都應(yīng)該根據(jù)自身的行業(yè)做一些改動(dòng)。據(jù)說喬·吉拉德在剛做銷售工作的時(shí)候就常把客戶的資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里，后來由于整理不到位，導(dǎo)致忘記追蹤一位精準(zhǔn)客戶，他就開始了手動(dòng)建立客戶檔案。他最開始用一個(gè)筆記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，建立起了他最先的客戶檔案。
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喬吉拉德說，銷售人員在和客戶交流的過程中，就應(yīng)該要將客戶的信息記錄下來，以方便從中收集有用的東西。喬說：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈，只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。”
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建立客戶檔案有一件事是需要注意的，那就是無論是有過交易的，即將交易，還是正在交易的，檔案的更新都應(yīng)該是一致的，我們絕對(duì)不能因?yàn)榻灰椎闹卸味シ艞壱粋€(gè)潛在的客戶！要知道同行之間是會(huì)有客戶引流的，即使不引流，也會(huì)有再交易的發(fā)生的可能的。
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那么我們?cè)趺传@得這些信息呢？
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我們主要的信息獲取是和客戶的直接溝通，簡(jiǎn)單點(diǎn)說聊天，我們可以引導(dǎo)客戶聊聊他的信息，而且你像麥凱66有66項(xiàng)信息，也就有66個(gè)聊天的方向，可以避免我們一定程度上話題的缺失。
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再者，現(xiàn)如今信息的收集可以從微信朋友圈等社交媒體上進(jìn)行大部分的基礎(chǔ)信息的收集。
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第三那就是你要學(xué)會(huì)套路的收集信息。比如你送客戶一個(gè)小禮物，只寫他的一個(gè)公司和姓名電話，在快遞寄到后我們可以以購買者的身份問快遞小哥快遞送到哪里去了？或者直接一點(diǎn)你假裝送快遞的給客戶打電話，告訴他快遞信息不全問他家庭住址，然后你再把信息給快遞小哥讓他別重復(fù)打電話。
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第四，如今信息的時(shí)代一般客戶的信息都可以調(diào)查到，例如和他的同事閑聊，如果這人比較優(yōu)秀你可以以合作者的身份向看門大爺，保潔阿姨或者他的下屬聊一聊。再就是他的合作伙伴，一般你能找到他的合作伙伴，也可以獲得一部分信息，還有人更直接，客戶信息是買來的。
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等我們建立好客戶檔案就可以更得心應(yīng)手的去做人情了。
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